Análisis de audiencia para la previsión y optimización de compras de un distribuidor líder

ASBIS es un distribuidor líder de valor agregado (VAD) de soluciones, productos y servicios de TI, IoT y robótica para los mercados de Europa, Medio Oriente y África. Con unos ingresos extraordinarios que superan los 3000 millones de dólares anuales, ASBIS se ha establecido firmemente como una potencia en la industria tecnológica. Representan a más de 250 proveedores, incluidas marcas mundialmente conocidas como Apple, Bang & Olufsen, Logitech y muchas más.

ASBIS invierte activamente en su red de distribución, gestiona sus propias tiendas premium e incluso desarrolla sus propias marcas. Con operaciones en 65 países, ASBIS cuenta con una sólida infraestructura que incluye 34 oficinas regionales y 4 centros de distribución estratégicamente posicionados para garantizar unas operaciones fluidas y una entrega rápida.

S.G.: Serhei, ¿quién es un distribuidor de valor agregado en general?

S.K: Los minoristas y las marcas nos eligen porque ofrecemos una amplia y única experiencia en el mercado y datos valiosos de diferentes fuentes para ayudarlos a optimizar los procesos comerciales y la gama de productos. El valor que les ofrecemos se mide en la reducción de las existencias excedentes y sobrantes, en la mejora del lanzamiento de productos y en la mejora de la gama de productos que se ajusta a las necesidades y expectativas del público local.

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S.G.: En DISPL somos grandes defensores de un enfoque basado en los datos. Nuestras herramientas proporcionan a las empresas datos sobre las audiencias fuera de línea que antes eran extremadamente difíciles de recopilar en las tiendas físicas. Por favor, díganos cómo utiliza su empresa los datos y qué importancia tienen para usted.

S.K: Sí, el enfoque basado en datos es extremadamente importante en nuestro negocio y en el negocio de nuestros socios. Una gestión eficaz requiere claridad y es imprescindible comprender el comportamiento de los clientes, anticipar las fluctuaciones estacionales de la demanda y evaluar el impacto de las estrategias de marketing y ventas.

El éxito de nuestro negocio depende en gran medida de la forma en que gestionamos los saldos de los almacenes. Los productos almacenados en el almacén representan un capital congelado. Si tienes demasiados productos sin vender, pierdes dinero; si tienes muy pocos, también pierdes oportunidades.

Aquí es donde los datos se vuelven cruciales. Comprender los volúmenes de ventas, los patrones de tráfico y los perfiles de los clientes nos permite pronosticar la cantidad óptima de productos que almacenaremos en nuestro almacén. Además, aprovechamos los datos para mejorar la eficacia de las campañas de marketing y optimizar la asignación de empleados en todos los puntos de venta y en los diferentes días de la semana.

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S.G.: Si está recopilando y utilizando esta cantidad de datos, necesita una plataforma avanzada para administrarlos. ¿Cómo aborda su empresa este desafío?

S.K: ¡Absolutamente! Y lo tomamos en serio. Hemos invertido y desarrollado nuestro propio y sofisticado sistema ERP (planificación de recursos empresariales) diseñado para centralizar y analizar datos de múltiples fuentes: IT4. Este sistema integra los datos de todas nuestras áreas y ubicaciones comerciales en una única base de conocimientos, que funciona dos veces más rápido que una solución lista para usar que usábamos antes. La velocidad y la libertad de personalización nos brindan una gran ventaja frente a la competencia y brindan un valor adicional a nuestros socios.

IT4 combina métricas de ventas históricas, esfuerzos de marketing continuos, factores o tendencias externos (como el clima o los días festivos nacionales) y, gracias a DISPL, el análisis de audiencia nos permite realizar nuestras tareas de distribución de manera más eficiente, como planificar y optimizar las compras, minimizar los costos de almacenamiento de inventario e impulsar altos volúmenes de ventas para nuestras marcas asociadas. Pero también nos brinda mucho más conocimiento sobre nuestro negocio: podemos predecir, analizar tendencias, encontrar qué productos funcionan mejor en los diferentes mercados, qué promociones funcionan realmente. Y también proporcionamos esta información a nuestras marcas y minoristas, lo que aumenta su rendimiento.

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S.G.: ¿Cuál es el impacto del uso de DISPL en su empresa?

S.K: Las tiendas físicas compiten con éxito con sus homólogas en línea gracias a una experiencia de cliente inigualable y a la capacidad de probar y probar los productos. Sin embargo, la gran cantidad de datos sobre la audiencia permite que los minoristas en línea realicen un marketing basado en datos: obtienen mejores resultados y, por lo general, gastan menos. Además, los datos sobre las interacciones con los clientes, la participación y las audiencias más interesadas marcaron un gran diferenciador entre el comercio offline y el online.

Verás, una gran ventaja del comercio minorista offline es que tu tráfico está listo para comprarte. Esto significa que, si estás preparado para atender a un cliente y tienes las herramientas y los datos adecuados para impulsarlo a comprar, la eficiencia de tus ventas será mucho mayor. Esta es la razón por la que el concepto de medios minoristas ha empezado a crecer en los últimos años: los minoristas y las marcas se están dando cuenta de que el uso de datos en el proceso de venta puede generar excelentes resultados.

Nuestros almacenes son cinco veces más pequeños que los de nuestros competidores con indicadores comerciales similares, gracias a nuestras inversiones en TI y análisis de datos. Al comprender quién compra qué y cuándo, podemos gestionar las compras de forma óptima.

{{Quote|https://cdn.prod.website-files.com/6270f157923cfedd922e9299/67d5aebfa79f0c901c1a8ad1_ava_Asbis.jpg|"Este enfoque nos ahorra miles de dólares. Gracias a una mejor comprensión del mercado y a unas predicciones de demanda más precisas para productos específicos, operamos de manera más eficiente y reducimos los gastos generales tanto para nosotros como para nuestros socios».}}

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S.G.: Serhei, ¡gracias por esta perspicaz discusión! En conclusión, ¿podrías compartir tus planes e ideas para el futuro?

S.K: Los datos y nuestras herramientas nos permiten entender la demanda en tiempo real y hacer previsiones más precisas. Todo esto reduce el costo de los procesos para todos los participantes, incluidos los compradores. Continuaremos desarrollando nuestro negocio, invirtiendo en tecnología para mejorar los procesos y maximizar el valor de nuestros socios: minoristas y marcas.

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