Hola, Kate. En primer lugar, ¿qué es PoC para usted y sus clientes y cuál es su principal objetivo?

PoC es el momento para que tanto el cliente como nosotros nos miremos más de cerca y comprendamos si estamos destinados a estar juntos. Comprenderemos si podemos aportar un valor real y mensurable (en dólares) a un cliente y si DISPL resuelve el problema del cliente de la mejor manera posible.

¡Lo tengo! ¿Cuánto dura normalmente este período piloto?

Recomendamos hacerlo durante 2 semanas porque, por lo general, es suficiente para recopilar una cantidad significativa de datos y sacar conclusiones e ideas para una hipótesis con la que hemos empezado. Si el tráfico de PoC de una tienda no es lo suficientemente grande o la hipótesis es demasiado complicada, podemos optar por uno o dos meses.

Bien, ¿puedes explicarnos los pasos principales de PoC?

Claro, no hay problema. Entonces, como dije antes, todo comienza con el problema o la necesidad del cliente. Aquí mi objetivo principal es revelarlo con la mayor precisión posible y luego formar una hipótesis con un cliente basada en ello. Siempre hacemos que la hipótesis sea medible. Por ejemplo,

«Optimice las horas de los vendedores para ahorrar un 5% del presupuesto sin perder ventas».

«Optimice la ubicación de los productos para aumentar las ventas hasta un 10%».

Los programas piloto no son gratuitos (el precio comienza a partir de 49 euros), por lo que debemos asegurarnos de que nuestros clientes obtengan beneficios reales que serían mucho más altos que los de las inversiones PoC.

Una vez que el cliente establece y aprueba las hipótesis, solicito un plano de planta. Es un mapa de la tienda con los departamentos básicos para ver dónde debemos colocar las pantallas y/o los kits DISPL.

Dónde y qué colocaremos en la tienda depende de la hipótesis. Podemos usar solo un kit DISPL en la zona de entrada y usar un sensor en el sistema de punto de venta o un iPad en la zona de caja si nuestro objetivo es obtener un retrato demográfico de los visitantes, calcular la conversión de visitantes a clientes y crear perfiles de clientes.

Si necesitamos optimizar la ubicación de los productos o los horarios de los vendedores en las zonas de marca, tendremos que colocar el kit DISPL en las zonas requeridas. El equipo necesario depende del objetivo que nos hayamos fijado al principio y del equipo que nuestro cliente tenga en la tienda (tabletas, máquinas POS, pantallas, dispositivos de muestreo).

En este paso, también utilizamos fotos de código abierto de la tienda para ver dónde podemos colocar nuestros sensores. Podemos pasar al siguiente paso cuando combinemos fotos y un plan.

Aquí especifico las métricas para cada sensor y la información que el cliente obtendrá de esa zona. Para nosotros es importante que el cliente comprenda por qué se instala cada equipo, qué aporta y cómo afecta a nuestro objetivo de PoC.

Cuando el cliente apruebe todo, podemos iniciar el piloto. Por lo general, conecto a nuestros socios en un país específico para que nos ayuden con la entrega e instalación del equipo.

Una vez que todo el equipo está listo para funcionar, comienza la parte más interesante y favorita: la recopilación de datos. Durante dos semanas, compruebo que todo funcione correctamente, pero en general dejo que el sistema funcione. Algunos clientes visitan su panel de control casi todos los días porque es muy emocionante ver la primera pila de datos y observar los patrones y la información. Pero no me dé más vueltas: solo veré los datos después de dos semanas, para no tener problemas con mirarlos.

Luego empezamos a analizar los datos. Lo hacemos de forma gratuita solo durante la PoC. Tomo a uno o dos analistas e investigamos los paneles de control y los datos sin procesar para ver patrones interesantes, encontrar información y ofrecer recomendaciones para ver cómo funcionaba nuestra hipótesis.

«Siempre digo que los datos en sí mismos son inútiles. Los datos deben analizarse e implementarse. Eso es lo que ayudamos a nuestro cliente a hacer durante el piloto».

Basándome en los datos y en nuestra hipótesis inicial, regreso a un cliente con ideas y gráficos.

Por ejemplo, nuestro objetivo era optimizar las horas del personal sin perder ventas. En ese caso, me he dado cuenta de que los lunes y jueves, la atención media de los clientes en la zona de cocina es más larga que la de otros clientes en un 30%; ponga varios vendedores en esta zona durante estos días, pero asegúrese de que haya varias personas en la zona de aire acondicionado los sábados. Si tenemos datos sobre las ventas, podemos compararlos con estos datos para obtener información más importante.

Si nuestro objetivo fuera optimizar la ubicación de los productos, observaríamos el mapa del recorrido del cliente para ver cómo se mueven los visitantes dentro de la tienda y dónde están más comprometidos. También podemos utilizar los datos del punto de venta para comparar las ventas y la participación de los visitantes en cada zona. Si entendemos que la zona A es la más accesible, ofreceremos colocar allí los productos con el mayor margen de beneficio.

Una vez que se presentan las ideas y recomendaciones al cliente, esperamos hasta que se implementen los cambios por parte del cliente. Transcurridas dos semanas, volvemos a llamarnos para medir los cambios y calcular los ingresos del cliente derivados del POC. En esta etapa, analizamos la escala del proyecto.

En resumen, durante la prueba piloto, aplicamos un enfoque personalizado a cada cliente, ¡asegurándonos de que vean el valor real que se puede medir al final del mismo! Y así es en casi todos los casos.

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